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    巧用封閉式提問和開放式提問
      

    封閉式提問——是指提出答案有唯一性,范圍較小,有限制的問題,對回答的內容有一定限制,提問時,給對方一個框架,讓對方在可選的幾個答案中進行選擇。這樣的提問能夠讓回答者按照指定的思路去回答問題,而不至于跑題。開放式提問——是指提出比較概括、廣泛、范圍較大的問題,對回答的內容限制不嚴格,給對方以充分自由發揮的余地。

    封閉式提問是可以用“是”或者 “不是”,“有”或者“沒有”,“對”或者“不對”等簡單詞語來作答的提問。如“你現在心情好嗎?”“你感到緊張,對不對?”這類問題通常用 “對不對”、“會不會”、“要不要”等形式提出,旨在縮小討論范圍,獲得特定信息,澄清事實,或使會談集中于某個特定問題。其特點是來訪者可能的回答都包括在問題之中,易于回答,節省時間,但難以得到問句以外更多的信息材料,且具有較強的暗示性,不利于真實情況的獲得。開放式提問和封閉式提問經常被銷售人員運用。當銷售人員與顧客有所連接時,它通常會使用封閉式提問來向顧客提問,如我能提一個問題嗎,當我們問這個問題時,幾乎沒有一個人會拒絕,他們會停下手中的事情,因為他們很好奇我們會問什么問題,這樣銷售人員就有機會繼續跟顧客交談下去。在談話過程中,為了避免話題結束,銷售人員會采用開放式提問,以使客戶打開自己的心扉,說出自己的想法、感受和顧慮,借此機會深入到客戶的內心世界,獲得一些更深層次的需求信息。

    開放式問題問的太多的話,會讓對方的回答沒有目的性,我們也難以收集到有用的消息,如果封閉性問題問的太多的話,會讓對方很有壓力,讓溝通的氣氛變得緊張。開放式提問和封閉式提問的運用需要使用者在與他人談話的過程中,根據實際情況靈活使用。當然這是非常需要技巧的,我們可以遵循這樣一條原則,在談話之初用封閉式提問打開對方心扉之后,再用開放式提問讓對方暢所欲言,如果對方的暢所欲言變得無邊無際,我們就可以用封閉式提問將他拉回主題,如此靈活應變就能達到對方想要的談話效果。

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